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【产品项目-项目】你的项目定位清晰吗,3分钟教你美容院項目数据分析!
发布时间:2018-10-03 18:08:04 | 浏览次数:


    项目管理才过去大部分都是在谈项目整合,当增加了新品项后,如何能够与旧有的项目能融合起来,过去是物资缺乏的年代,所以商业法则会以一次性满足客户所有的需求为主,而现在是一个物资过剩的年代,所以商业法则会以满足客户独特化的需求为主,也就是这个年代如果企业不做特色,没有爆品,将会淹没在同质化的竞争当中!

第一步『项目定位』项目必须先精简,尤其是基础项目的精简
第二步『项目常做』还要让所有项目都是能够运作起来。这才算是项目定位清楚。
第三步『项目普及』不只是项目都要在做,还要让每一个客户都能做到与普及,而且最重要的是企业自身的核心项目能否最大化的普及到客户,让客户了解企业真正的实力,而这实力要透过项目来实现。
第四步『客单价提升』最后项目管理的目的就是要提高客单价,客单价提高的方法是什么?有没有按照我们事先规划的方式去提高,还是无序地提高?这也是我们最终要关注的

一、项目定位是否清晰?

品项是否精简?
公式:总品项数(项目的种类数)
参考标准:10~30项
分析思路:
项目管理首先我们要知道我们店的项目定位是否清晰,项目定位就跟我们的项目品项项目的种类的数量有关,如果一个店的项目种类太多的话,店的项目没有聚焦,没有核心。如果一个店的项目种类太少,会无法满足客户的需求。

二、项目是否常在做?

项目覆盖率
公式:月操作过品项数(含赠送)/总品项数
参考标准:80%
分析思路:
如果我们知道了自己店的项目定位是否清晰,然后我们就要知道店里面项目的覆盖率,如果项目覆盖率太低会导致整个店的项目搭配结构比较杂乱,闲置的项目太多,因为有些项目可能只是有少部分的客户在做,这样导致分配资源到项目的时候会浪费,这时候就要考虑一下这些项目是否应该更换或整合。如果一个店的项目覆盖率太高,会导致无法满足客户更多的需求,这时候就要考虑一下是否应该引进新的项目。

多少项目在常做?
公式:一个月内操作次数在30次以上的品项数
参考标准:10项以上

多少项目已睡眠?
公式:一个月内操作次数在10次以下的品项数
参考标准:5项以下
分析思路:
项目管理还有一个我们要注意的是,我们有多少个项目在常做,多少个项目已睡眠,针对这些情况我们应该怎么做。如果项目是常在做的,这些项目操作得多员工自然会熟练,员工的技术会提高,所以操作多的项目应该更加重视售后服务,令客户的满意度得到提升,以保持水平。如果很多的项目是在睡眠的,我们就要思考会不会是因为大部分客户都没有这方面的需求或者是员工的手法技术不过关,导致效果做不出来,这时候我们应该根据情况来考虑这些项目是否是淘汰或加强培训。

是否对面部有偏好?
公式:年面部实操/年基础总实操
参考标准:40%-60%

是否对身体有偏好?
公式:年身体实操/年基础总实操
参考标准:40%~60%
分析思路:
我们除了知道我们的项目是否常在做,我们还要知道我们的项目是否对身体或者面部有所着重或者偏好,这会跟我们店的项目定位有所关系,例如一个店是专门做皮肤管理的,这个店的核心就是面部的项目,这个店的项目就会以面部为主。但是我们对于我们一般的美容院而言,身体的项目相对于面部的项目而言,在项目结构和叠加来说,客户对身体这方面的需求会多一点。而对于店家而言,做身体的项目也会比做面部的项目多一点,这就会导致面部的客单价会高一点,而身体的客单价会低一点。

三、项目是否普及?
核心项目普及率
公式:核心项目(年疗程开卡人数或续卡人数)/(有效客+活客人数
参考标准:80%
分析思路:
一个企业要有自己的核心竞争力,才能在行业中更好的生存。现在普遍的美容院都没有自己的核心竞争力,因为他们根本不知道核心竞争力在哪找。一个店的核心项目通常是这个店做得最好的项目,一般跟企业的老板的兴趣或者客户需求或者客户喜欢的项目有关。所以核心项目普及率过低表示企业缺乏核心竞争力。

四、客单价如何提升?

透过迭加项目的方式?
公式:年基础项目数/年客流
参考标准:3次

透过更换项目的方式?
公式:年基础实操/基础项目
参考标准:无
分析思路:
一个店的客单价如何提升有两种思路去思考。第一种是通过叠加项目的方式,一般一个客户可能他平常只做一个项目的,如何让客户这次做两个项目或者三个项目,这可能需要我们员工的技术以及专业能力,对客户的项目规划的能力,这来源于客户对我们的满意度比较高,也比较相信我们,项目做出来的效果不错。第二种是通个更换项目的方式,这种就是把一个低单价的项目升级成高单价的项目,这需要我们员工有较强的专业能力,跟客户说明白升级项目能带给她的效果或者价值。

是靠“面部“迭加项目?
公式:年面部次数/年客流
参考标准:1项

是靠“面部”升级项目?
公式:面部基础实操/面部次数
参考标准:200-600元
分析思路:
根据我们上面所说身体跟面部的项目偏好去思考。根据店实际的项目定位去思考是通过面部的项目去叠加或升级项目,还是通过身体叠加或升级项目。

 

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